僕は社会人になってから営業職を何年も経験してきました。特に営業を特別好きというわけではないのですが、営業成績は常に上位でした。
僕と同じように営業を好きじゃないけどやっているという人もいるだろうし、営業自体は嫌いじゃないけどなかなか思うように成果に繋がらず苦しんでいる人もいると思います。
今日は僕が10年以上営業を経験してきた中で重要だと思うポイントについて解説していきます。
目次
そもそも営業とは？
営業と聞くとどんなイメージを思い浮かべますか？
物を売りつけたり、断られてもしつこく勧誘しなくちゃいけなかったり、買ってくれるまで帰れなかったりと悪いイメージを持つ人も多いと思います。
でもそれだけが営業ではありません。
僕は誰もが社会人になるまでに営業をすでに経験していると考えています。
新しく公開された映画を観に行きたい時に友達を誘ったり、好きな人と付き合うために一緒に食事をしたり、落ち込んでいる友達を励ましたり、もっと小さい時には親におもちゃをねだったりしたことなど誰もが一度は経験していると思います。
それらは全て営業といえます。
誰かに物を売ったり、サービスを使ってもらうことだけを営業というのではなく、自分が誰かに働きかける行動全てを営業といいます。
営業力がつくとどうなるの？
例えば友人何人かで夏休みどこに行くか話し合っている場面を想像してください。友達は山に行きたいだのフェスに行きたいと言っているが、自分はどうしても海に行きたい！
そういう時は周りの人に「たしかに海もいいかもなぁ」と思ってもらうために自分が海の良さをプレゼンしますよね？
肌焼いて黒い方がカッコいいとか、女の子がいるとか、海の家で爆音でクラブみたいなところあったらほぼフェスだよ！とか言って周りを巻き込んでいったりするはずなんです。
つまり営業力がつくということはそれだけ自分の要求を通せる確率が高くなるということです。
ただし、営業力がついたからといって自分のことだけを考えてしまうようになると、何の価値もない壺を超高額で買わせたり、他人を装って口座にお金を振り込ませたりしてしまうわけですね。
営業力をつけるために大切なポイント
僕が意識をしていたポイント３つが量、質、気なのですが、これは三位一体になっていて、どれが欠けてもうまくいきません。
それぞれのポイントについて解説します
量
まず一番大切なのは量です。
「とにかく量が大事だ！」とか書いてしまうとブラックっぽくなってしまいますね（笑）ブラックなことを言うつもりは全くないのですが、とはいえ量というのは必ずある程度必要になってきます。
何も量だけをこなし続けていれば必ず営業力があがるなんて話ではありません。というか量だけこなしていても営業力はあがりません。
ここで言う量というのは経験値にも置き換えられます。
例えば野球少年がイチロー選手のバッティングを毎日100打席ずーっと観続けてフォームを勉強しているとします。いくら一年中毎日ずーっと映像を見ていてもホームランはおろかヒットすらも打てません。なぜならバッターボックスに立って実際に球を投げてもらわないと打てるかどうか分からないからです。
ちょっと屁理屈みたいですけどそういうことです。いくら真面目に練習だけし続けていても、実際にそれを試す場所がなければできるようになっているのかどうかも分からないですよね。
だから最初の内は圧倒的な量でなくても自分がどれくらいできるのか、どの部分ならできるのかという事を把握するためにも量をこなす必要があるんです。
質
続いて質です。
質とは言っても営業のトークを磨けというわけではありません。これは誰もが勘違いしがちなのですが、いくら営業トークを磨いたところで絶対に買わないお客様というのは一定数存在します。
質とは何かというと「お客様の質」の事を言います。
上に書いたようにどれだけ自分が頑張ってトークを磨いたところで
「頑張ってくれてるけど競合の方が安いからそっちにするよ」と言われたら勝てません。
だからこそトークを磨くのではなく、お客様の質を見極める事を大切にしてほしいです。絶対契約がもらえると思っているお客様に対して時間をかけて気持ちも使っても契約がもらえないなんてことはよくあります。
だからこそ会ったお客様全員から契約が取れると思っていてはいけません。到底無理な話なのに「なんで契約もらえなかったんだ」と思っていると自分のメンタルがやられてしまいます。
それで辛くなるぐらいだったら最初から絶対契約しない人もいると思った上で、自分がお客様を選ぶという意識を持っていた方がいいです。
営業なので自分の嫌いなお客様と対応することはよくありますよね？
でもそういう人に時間と気持ちを使うのではなく、より質の高いお客様に次々行った方が絶対に成績は上がります。
もちろん自分の好きなように質のいいお客様を選べというわけではなく、基準を定めてその基準を越えるかどうかで選んでくださいね。
気
最後に最も大切なことですが、気持ちを強く持つこと。
これが3つの中で一番大切です。この気持ちが前提にないと上に書いた2つをそもそも実行しようとも思わないですもんね。
アタックする量を増やすだけであれば正直なところ技術がなくても根性論ではありますが、気持ちでなんとでもなります。
お客様の質を選ぶという点でも、よりたくさんの人に会えば必ずいい人に巡り会えます。
ただ、「絶対同期でナンバーワンになってやる！」とか「社内で表彰されるぞ！」というレベルの気持ちはなくても全然問題ありません。
正直やりたくないのに営業をやらされている人もいると思います。やっていくうちにあんまり面白くないなと思ってしまう人もいると思います。みんながみんな営業で上を目指してやろうだなんて思わないと思うので、自分の持っている目標を追えるだけの気持ちを持っていればいいと思います。
営業は人生を豊かにする
最初に書いたように営業はどうしてもツラそうとか迷惑そうというネガティブな印象を持たれることが多い仕事だとは思います。ただ、その営業がなければ立ち行かなくなる会社も多くありますし、営業マンがいなければその会社の商品を知ることもなかったというケースもあります。
営業力がつくとプライベートでも自分の要求を上手く通せるようになったり、フリーランスとしても生きていけるようになります。今は副業解禁の流れなので商材さえあれば自分の力で稼ぐこともできます。
今仕方なく営業をやっている人もぜひ一度真剣に向き合ってみてください。
必ず人生においてプラスになります。
